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演说思维：阿里演说内训课mobi,epub,azw,pdf,txt,kindle电子书网盘下载

作者: 余歌
出版社: 中国友谊出版公司
出版年: 2019-11-1

摘自 成功的演说者都是洞察人性的大师 一节

演说的主体是人，面向的听众也是人。从这个角度来说，演说的过程，就是人与人之间进行信息传递与沟通的过程。演说者要想提高自己在台上表达的影响力，除了要掌握演说的技巧之外，更要回归到本质，对人性进行了解与把握。从人的角度出发，在深入洞察人性的基础上让自己说出来的话直抵人心。

01以身份感进行角色卡位

无论是演说者本身还是听众，都会对其身份进行定位，这种身份既包括了演说者的出身背景，也包括其当下的社会地位。与此同时，听众还会对演说者产生“角色期待”。所以，身份感会对演说的效果产生很大的影响。

为了提高演说效果，演说者要关注演说的题材、内容、形式等，从自己的身份出发来进行话题选择与内容设计，确保自己的角色定位与听众的期待是一致的，通过担任适合自己的角色来提高演说的效果。

举例来说，陈道明在演艺圈拥有德高望重的地位，也凭借自己的演艺实力得到了广大观众的喜爱，并于2018年12月，当选中国电影家协会主席。他曾公开批评演艺圈“文化失觉”，认为现在的很多影视制作人只注重作品的商业价值，丧失了真正的艺术情怀。他也曾批评过许多年轻演员不够脚踏实地，希望他们对自己的职业修养进行反思。这些言论十分符合他的身份，在网上引起了人们的广泛关注。

02以受益感抓住听众需求

受益感是从听众的角度来说的，即让听众感觉自己能够从演说中获得价值，此为人性中最为原始的需求。演说者要抓住听众的这种需求，通过满足其需求来获得听众对自己的认可。

国内知名企业家史玉柱就十分擅长以收益感来抓住对方的需求。在20世纪80年代，我国的互联网应用尚未普及，相关软件及系统产品的销路也比较窄。在开发出汉卡软件和M06401桌面文字处理体系后，为了促进产品销售，史玉柱想在IT界影响力较大、商业价值得到业内一致认可的《计算机世界》杂志上进行推广，但这家杂志社的广告费用远远超出其支付能力。为了实现自己的目的，史玉柱向杂志社主管人演示了产品的功能，并向其承诺：在杂志社将广告信息传播出去之后的半个月时间里会付清款项，届时如果产品销售不出去，就将软件版权抵押给他。杂志社在衡量了利益得失后，发现无论是哪种合作方式，自己都能够获得利益，便接受了史玉柱的提议，而史玉柱最终也成功打开了产品销路。

让听众产生受益感，能够说服他们按照自己的建议去采取行动，达到双方的目的，最终实现共赢。

03以饥饿感激发听众渴望

在商业领域，饥饿感指的是受众对产品或服务的强烈渴望，比如小米采用“饥饿营销”法刺激消费者的需求，促使他们争相购买小米的手机产品。在演说中，这种饥饿感则是指听众对信息的渴望。

演说者要想聚焦听众的注意力，就要利用这种饥饿感来说服听众。在演说过程中输出符合消费者需求的内容，并采用恰当、灵活的方式激发消费者的兴趣，让他们对演说者接下来所讲述的内容保持期待，进而产生强烈的渴望。比如，演说者可以采用提问的方式，提出听众都比较感兴趣的问题，或者这些问题本身是很多听众当前面临的困扰，自己则在后续为他们提供有效的解答。

04以恐惧感占据主导地位

恐惧是人的本能和本性。当某事物使人们感到困扰或者痛苦时，人们就会产生恐惧感，并急迫地去寻找解决问题的方法与途径，希望在最短的时间内改变当前的状态。如果演说者能够将听众的恐惧感加以利用，准确找到其产生恐惧的原因，就能掌握更多的话语权，在沟通中占据主导地位，对听众的思维进行引导。

为了让听众在演说过程中产生恐惧感，演说者要对当前的现实情况进行具体的分析，让他们深切地感受到现实与理想之间的距离，使他们明白如果不及时做出改变，就会产生严重的后果。

比如，我的很多学员是企业管理者，为了让他们明白演说的重要性，我会向他们说明，管理者在向下属讲解公司战略规划、下达指令、进行团队建设、召开内部会议等过程中都要发挥自身的演说能力，在招商引资时更是如此。如果在演说方面存在严重的短板，就无法提高团队成员的凝聚力，无法说服投资人，甚至给公司带来严重的损失。这样，为了避免因自身能力的匮乏导致公司发展陷入困境，学员们就会更加积极地学习演说。

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