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作者: (德) 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner)
出版社: 湛庐文化/浙江教育出版社
原作名: Teure Fehler
译者: 黄静
出版年: 2020-9-30

绝地谈判2

独立-独立

你至少有一个甚至几个相近的备选方案。这意味着你可以在它们之中自由选择，不用担心在短期或长期内会出现大的问题。

你的谈判伙伴也处于同样的境地。他们也有几个安全的备选方案。

案例：

对某个可交换的产品，比如糖，某个买家有三家一样的供应商。供应商也有三个买家，他们可以把糖卖给客户A、B或者C。他们可以把东西卖给你，但不是必须卖给你，因为他们还有其他选择。

独立-依赖

你有几个备选的方案。你的谈判伙伴除了你就别无选择，他们依赖你。你可以选择和他们合作，但这种合作并不是必需的。你的谈判伙伴必须和你达成协议，因为他们别无选择。

在极端情况下，你将会处于某种垄断地位。然而，因为我不想在法律的边缘游走，所以我不会给你任何具体行业的例子。在这种情况下，即使不谈判，你也可以强制达成你的目标。你甚至不需要这场谈判，只需要和对方沟通并执行你的目标。也许有一天，你会发现自己真的处于这样一个异常有利的谈判地位，但如果你真的处于这种地位，我想你也就不会买我的书了。

依赖-依赖

双方都没有其他备选方案，而且谈判双方都知道这一点。这是我在培训中学到的谈判方式。劫持者知道自己的处境，他们必须与警方达成协议。同样，警方也不能选择他们喜欢的人质劫持犯，他们只能与劫持犯达成协议。

案例：

一个处于行业统治地位的软件公司与一个市场遍布全球的播放器企业谈判。谈判双方都了解彼此对对方的依赖，也清楚地知晓各自的优势所在。

依赖-独立

你依赖对方，而你的谈判对手是独立的。也许就是这种情况让你购买了本书。你没有找到一个可替代的方案，所以感觉自己在这场谈判中毫无掌控感。然而，你仍需要与对方达成某种协议。你不能放弃，但是你在心里已经打起了退堂鼓。