华为饱和攻击营销法MOBI,EPUB,AZW,PDF,TXT,KINDLE

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从跟随者到领导者，从B端成功跨越到C端，逆境之下突破8500亿元年销售额，持续多年高速增长，华为在营销上做对了什么？20余年亲身经历，前华为金牌讲师全面剖析华为的营销体系与营销故事。了解和学习华为营销

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普遍客户关系指客户中的基层客户关系。任正非在一次讲话中说：“每一个客户经理、产品经理每周要与客户保持不少于5次的沟通，当然，还要注意有效提高沟通的质量。我们一再告诫大家，要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系这个问题，是对所有部门的要求。坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是一个运维工程师就不作维护、介绍产品，这也是一票呀。”电信设备采购决策层次高，是运营商的关键资产，所以，即使不是主管计划建设的部门在采购决策中仍然有发言权。华为的重量级竞争对手为了见效快、降低成本，主要就是做关键客户关系。华为则很重视普遍客户关系，广泛的群众基础让华为获得了很多信息和机会，逐渐蚕食掉竞争对手的市场。
组织级的客户关系是指公司与公司之间基于战略的合作关系。通过战略契合度的提升，系统化构建战略价值运营商的组织客户关系，持续提升华为在战略价值运营商的参与空间、销售规模、市场份额、盈利能力及竞争格局。
通过这样一些具体步骤可以实现组织级的客户关系的提升：战略解码及战略匹配计划；高层互访机制、高层管理团队定期年会机制（每年1~2次）；CXO层面的沟通顺畅度、频度及对公司认同度；高层sponsor制度下的各专业工作组定期例会（如路标研讨等）；实质性战略合作协议。
所有公司都是要持续不断地实现一些事，销售就是最重要、最直接的事。在激烈竞争、供应过剩的情况下，随波逐流的销售方式不可能很成功。上层有战略、规划，中层有流程、步骤，操作层有具体方法，销售成功的可能性才更大。顶层策略就是对市场规律、市场规则的洞察，抓住主航道，设计好商业模式，组织结构的骨干；中层抓流程、套路实施，发明套路的机会不是非常多，遵守流程上规定的方法、动作，产出结果才可控，这是公司经营多年熟悉的、被证明是有效的方法；基层就是要落实每个动作，比如做好普遍客户关系、关键客户关系、组织级的客户关系是目标，这些目标要靠一个个动作实现。
“为什么要建设IT？道路设计时要博士，炼钢制轨要硕士，铺路要学士。但是道路修好了扳岔道就不要这么高的学历了，否则谁也坐不起这个火车。”任正非说。把建设IT换成抓流程、搞营销套路也可以，有成熟的套路，按着这个方法做，成交的可能性就比较大了。大公司都是通过流程化、套路化实现可控性和规模化，降低对员工的要求。通过分工、专门化提高效率，与亚当·斯密200多年前发现“劳动分工提升生产效率”的道理是一样的。