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作者: [美] 诺瓦·戈尔茨坦 / [美] 史蒂夫·马丁 / [美] 罗伯特·西奥迪尼
出版社: 中信出版社
出版年: 2020-4
页数: 168

5 拒绝情绪影响

如果自己或他人情绪不稳定，你应该暂停或推迟做决策。
如果你追过美剧《欲望都市》（Sex and the City），你可能会记得在其中一集里，卡丽·布拉德肖（Carrie Bradshaw）和她的闺密萨曼莎（Samantha）在纽约市的街道上散步，萨曼莎的脚之前受了伤，还在恢复期，所以她走路一瘸一拐的。“啊！”萨曼莎突然大喊一声。卡丽心疼地问道：“亲爱的，既然那么疼，我们为什么要出来购物呢？”
“我受伤的是脚，不是志气！”萨曼莎反驳道。
很多人看到这里会表示同情。太多人把购物当作寻求慰藉和减轻悲痛的一种方式，但这未必是明智之举。我们都经历过情绪和状态对我们的行为和选择产生不利影响的时候，甚至导致我们最终做出的决定在当时看来似乎正确，但从长远来看，代价却要高得多。
谈到说服，一定要认识到情绪所起的重要作用。有很多研究关注情绪对决策过程的影响，特别是在购物和谈判方面。例如，在购买东西时，悲伤的情绪会对人们计划支出的数额产生重大影响。悲伤的买家往往会比情绪稳定的买家愿意支付更高的价格，而悲伤的卖家往往会比情绪稳定的卖家卖出更低的价格。一项研究要求两组人分别观看两部电影：一部能煽动情绪，使观众感到悲伤；另一部是很平静的关于鱼的电影。
之后，研究人员要求其中一组针对一系列不同的产品，给出他们愿意购买的价格，另一组给出他们愿意出售的价格。结果是，悲伤的买家比情绪稳定的买家，愿意多支付大约30%的金额。而悲伤的卖家比情绪稳定的卖家，愿意降低约三分之一的价格。悲伤的人似乎完全没有意识到自己做了这样的决定。他们不知道，自己被这些残存的悲伤情绪深深地影响了。
当然，悲伤并不是唯一会影响你表明观点或者说服他人的情绪，所有的情绪都会影响你的行为。回想一下你曾为一个机会的到来而感到兴奋的时刻。在这种情况下，人往往会过度关注有利的方面，而未能发现潜在的风险。相反，如果你感到焦虑，你也许会过度关注可能出现的问题，而最终错过一个真正的好机会。在其他所有条件相同的情况下，情绪稳定的人往往会做出更好的决策。
因此，在做重大决定、开启重要谈判，甚至是回复不太友好的电子邮件之前，先确定自己的情绪和状态是非常重要的。无论是与电话公司商议合约条款，还是购买新房，或者是参加面试，你的情绪都会牵涉其中。如果情绪不稳定，即使你相信自己的决策能力不会受到影响，你也应该考虑推迟与别人的会谈。这可能很难做到，但暂停一下，让自己恢复平静会很有帮助。随着情绪的稳定，你的思维会变得更清晰，表达的观点会更令人信服。
在工作中，如果你是那种大小会议不间断的人，而且不给自己留出时间停歇，那么这可能会给你自己带来伤害。我们的建议是，在下一场会议之前安排一段短暂的休息时间。这样，你在上一场会议中产生的任何情绪，会更少地带到下一场会议中。如果下一场会议涉及重大决定或者重要谈判，做到这一点就特别重要了。
在与朋友和家人的相处中也是如此。如果你在沮丧、焦虑、愤怒或其他负面情绪的影响下与他们进行讨论，你很快就会发现，一次看似简单的意见交流，会变成一场各不相让的争论。
当你试图影响其他人做决定时，也要意识到他们的情绪所起的作用。明知对方刚刚收到了不好的消息，你还尝试去说服；明知有些话题对方听了会不高兴，你还提及……这些做法都是不明智的，有时甚至是不道德的。如果你利用人们的消极情绪促使他们做出决定，往往会导致对方后悔并产生怨恨，这对长期关系的建立毫无益处。事实上，如果你要与刚刚经历消极事件的人谈判，而你提出推迟会谈，反而会加强你们的关系。你会因此显得更加高尚，更有爱心，也更有智慧。
任何一个想听到“Yes”多一点儿的人，都具备这些宝贵的品格。

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