催化:让一切加速改变MOBI,EPUB,AZW,PDF,TXT,KINDLE

继超级畅销书《疯传》《传染》之后,沃顿商学院市场营销学教授乔纳•伯杰又一力作!

本书将重构我们看待和处理普遍问题的方式,通过科学研究和案例分析告诉我们如何消除阻碍改变的五大障碍,成为一个合格的“催化剂”,化解人们的心理抗拒(Reactance),减轻禀赋效应(Endowment),缩短距离(Distance),削弱不确定性(Uncertainty),并寻找补强证据(Corroborating Evidence)。

不管你想改变一个人、一个组织,还是整个行业的运营方式,甚至整个社会,本书都会为你提供科学的方法和建议,教你如何成为催化剂,如何成为催生改变的人。

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惯性的力量

每个人都有自己想要改变的东西。销售人员想要改变顾客的想法,营销人员想要改变人们的购买决定。员工想要改变老板的想法,领导者想要改变整个组织。父母想要改变孩子的行为,创业公司想要改变所在的行业,非营利性组织想要改变世界。

但是,改变并非易事。

我们好说歹说,用尽甜言蜜语。我们施加压力,不断推动。但是,就算我们使出浑身解数,往往也一无所获。即使有所改变,速度也相当缓慢。虽然在龟兔赛跑的故事中,乌龟赢了兔子,但那只是因为兔子睡了一觉。

我们都知道,艾萨克·牛顿曾指出,一切物体在没有受到外力的作用时,总保持静止状态或匀速直线运动状态。虽然牛顿研究的是行星、钟摆等物体,但他提出的定律也适用于社会。我们都倾向于按照以往的方式行事。

选民不会考虑哪位候选人代表了他们的价值观,而会倾向于选择他们过去投过票的政党。公司不会从头开始研究哪些项目值得关注,而会以上一年的预算为基础开展当年的项目工作。投资者不会重新平衡投资组合,而会着眼于他们一直以来的投资方式,并将之进行到底。

为什么有的家庭每年都会去同一个地方度假?为什么有的公司总会对新举措保持警惕,同时不愿意摒弃过去的举措?一切都是惯性使然。

当我们试图改变别人的想法,让他们克服这种惯性时,我们往往会去推动他们。如果你的演讲没有打动客户,怎么办?你可以继续用事实和论据说话。如果老板不认同你的想法,怎么办?你可以举更多的例子或做更深入的解释。

无论试图改变企业文化还是让孩子多吃蔬菜,我们都认为,加大推动的力度就会达到目的。我们还认为,只要我们提供更多的信息、更多的事实、更多的理由、更多的论据,或者再多投入一点,人们就会改变。

含蓄地说,这种方法把人类看成了大理石,以为如果朝某个方向推动,人们就会沿着这个方向前进。

遗憾的是,这种方法常常适得其反。人类与大理石不同,如果你试图推动他们,他们不会简单地听之任之,而是会背道而驰。在上面的例子中,客户可能仍不被打动,并且不再接你的电话;老板可能仍不赞同你的想法,只说他会再考虑考虑,而这其实是在委婉地表达“谢谢你的努力,但是没门”;犯罪嫌疑人可能也不会举着双手走出来,而是会藏起来并扣动扳机。

如果推动不起作用,那什么会管用呢?

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